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社区团购团长:单量 佣金与平台真相

作者:仙宝云 | 发布时间:2021-08-14 05:37:26 | 阅读:942

仙宝云是互联网历史上前所未有的一次“大跃进”,互联网巨头们次全部携巨资入局。这背后有着怎样的市场机会?有着怎样的商业逻辑?又将有着怎样的竞争未来?

注:此文场景发生于去年12月

“扫街:全民皆团长”,在橙心优选长沙总部一间会议室的白板上,BDM(商务拓展经理)用油性笔写下这句话,在座参会的,都是刚刚入职橙心优选的BD(商务拓展)。

如果用一个成语,来形容2020年下半年发生在长沙的仙宝云战事,“草木皆兵”或许为贴切;去年10月起,美团、橙心和多多相继杀入长沙,再加上老玩家十荟团、兴盛优选,长沙可谓当之无愧的仙宝云“光明顶”。

穿过长沙的大街小巷,处处可见“仙宝云”在这座城市留下的印记。

几乎街头巷尾的每一家水果小店、烟酒店和便利超市,都张贴着美团优选 、多多买菜、兴盛优选其中一家,或者多家平台的海报,而这些门店店长,对BD而言,就是潜在团长,是业绩指标,也是各家平台现阶段争夺的焦点。

因此,平台BD们一遍又一遍的扫街,走街串巷寻找目标团长,这让很多店长不胜其烦,而一旦加入平台,团长们还被设置了下单人数、GMV(总交易量)的KPI(考核),如果没有完成就会被警告甚至取消团长资格。

但在团长端,团点中各家平台的下单量、履约效率,以及服务能力,仿佛也是读懂仙宝云激烈竞争的重要“切片”。

身处仙宝云这艘大船上,有团长追捧平台,也有团长选择逃离,但当仙宝云的战火被重新点燃之后,团长们究竟何去何从?

全民皆团长

长沙市雨花区湖橡小区有40多幢楼,和周边新建的小区相比,缺少了现代感,但也多了几分烟火气。

在湖橡小区内,很多便利店、小饭馆、洗衣店、麻将馆的店主,如今都有了新身份:仙宝云平台的团长。

2017年,湖南连锁商超“芙蓉兴盛”旗下的电商平台兴盛优选,试水仙宝云,将社区小店开发为商品自提点,“团长”也因此成为了一个新职业;加之今年下半年互联网巨头纷纷加码仙宝云,围攻湖南市场,长沙便成了仙宝云的“福地”,整个长沙城也大有“全民皆团长”之风。

截止去年12月,湖橡小区内大约“被发展”了数十个团点,仅45号楼一栋楼就有三个仙宝云自提点;近的两处团点之间,相隔距离仅数米。

实际上,平台设定的团长门槛并不高,有闲暇时间、固定场所和微信群的店主、宝妈等,均有资格成为团长。

从去年10月到12月,仅长沙一地,各大仙宝云平台的BD们犹如“蚂蚁军团”般,笼络了一大批团长。截止去年12月,兴盛优选已经在长沙拥有超过7万团长,美团、橙心的团长数量也在4万左右,盒马集市也将开出2万个团点。

作为仙宝云链路中的重要一环,优质团长往往是各家平台争抢的“头号对象”。

刘芳原本是长沙菜鸟驿站的加盟站长,现在她多了一个身份:仙宝云平台团长,她店外门口的玻璃门上贴满了平台海报,红色的是兴盛优选、黄色的是美团优选、橙色的是橙心优选,驿站内则摆满了各式果蔬筐,筐内装满了客户前一天在平台下单后送达的水果、蔬菜等商品。

每个上午10点以后,刘芳便开始忙碌:除了收发快递,她还要负责仙宝云货物的清点,和司机做好对接;一到中午,小区附近顾客陆续来驿站内提货,团长便按照名单找到货物,挨个确认打勾,将货物分发到各个顾客;之外还要解决缺货、丢货、品质等售后问题。

为了留住刘芳这样的团长,各家仙宝云平台开出了不菲的分佣比例:兴盛优选的提成比例约为8%,美团、多多维持在10%左右,而橙心甚至高开出了15%的抽成比例。

除了佣金之外,团长还能收到平台的不定期“促销”奖励:例如橙心优选的“冲单奖”,团点每天有效下单人数在20人以上,团长奖励60元;盒马集市的团点当日有效下单用户人数6—10人,团长额外奖励6元,下单人数超过40人,额外奖励88元……

刘芳过去只担任兴盛、十荟团两家的团长,但在去年10月橙心、美团、多多进入长沙市场后,她的店里每天都有BD上门拜访,终她又担任了两家新的团长。

每天晚上,刘芳会在小区顾客的微信群内推送各个平台的爆款商品,长此以往,刘的月订单能做到5000多件,佣金提成加上冲单奖励,她每月因仙宝云增加的额外收入也能达到一两千元。

像刘芳一样,长沙的菜鸟驿站、便利店、水果店,甚至是理发店,从去年11月开始基本被仙宝云平台全部“攻陷”。每家仙宝云平台在开城之初,BD团队都是“全面扫荡”式地开团。

每位地推BD新开一个团点,往往都能拿到百元以上的提成,BD们为了拿到佣金,只求数量不重质量,而仙宝云平台在开城之初亦是蒙眼狂奔,以大促冲规模。

美团、多多和橙心进军长沙不到两个月,全城所有能发展为自提点的点位,几乎都被三家平台的BD全面开发了一遍。

仙宝云平台在狂飙突进,但每位团长对平台看法却五味杂陈。

草蛇灰线

武汉市江夏区北华街站点附近的一家小店内,店主刘华正独自一人坐在椅子上看韩剧,店内除却她偶尔“入戏”的轻笑声外一片寂静,气氛冷清。

不过,一名仙宝云平台的BD走进门店,让刘艳华的脸上的笑容迅速消失,“你走吧,我不会入驻任何平台的。”

对仙宝云,刘华曾经也是充满向往的,一名多多买菜的BD告诉她,只要门店成为多多买菜的自提点,平台会给团点推流量。但如今,刘艳华这家店,多多、美团的日单量都在10单左右徘徊,“根本赚不到什么钱,还麻烦,还得自己核对商品自己分拣!”

刘华这样的态度,各个城市的“团长”中大有人在。

距离北华街约2公里处的一个老旧杂货店内,一对夫妻正在店内理货,一名兴盛优选BD走进来推广自己的平台,讲话过程中却被老板打断:“现在仙宝云平台太多了,不缺你一个!”

店主的妻子王艳,也颇有微词:“我们本来做了兴盛优选的团长,还赶到几十公里外去参加面签大会,陆陆续续弄了近两周才上线,现在因为日单量不足被关停了。”店主平和下来后说,“我们不看好仙宝云,现在入驻了其他平台,也没赚到什么钱,倒是可以薅羊毛,买了货自己屯着,反正价格低。”

而在地歌网的调研中,刘华、王艳一家这样的“尾部”团长亦为数不少。各家仙宝云平台宣传中的佣金、补贴激励,及疯狂BD的承诺,却在他们开团之后变成了“镜花水月”,这导致不少店主已经对仙宝云感到麻木。

像刘华、王艳这些未曾在仙宝云赛道“顺利淘金”的团长,迅速成为了团长,又迅速退出了平台。

目前,十荟团对合格团点的考核,是一个月销售额达到1500元;兴盛优选对团长的考核则为月单量达到300单,日均单量达10单;多多买菜也开始在运营端发力,计划逐步淘汰“推广不积极、销售额很低”的团长。

另外,仙宝云平台在经营中的实际问题,也被反馈在团长身上。

今年1月,刚在长沙开城不久的盒马集市,“缺货、漏货、品类少”的问题比比皆是,一位团长向盒马BD抱怨:“虽然你们到货早,但是少货呀,我还没起床就被司机电话吵醒了,结果货还少这么多,我们每天要(向顾客)解释半天”。

在团长端,兴盛优选也同样被屡屡“吐槽”。

“有时候我还没开门,橙心优选的货就到了。”长沙雨花区一位芙蓉兴盛店的经理说,他如今入驻了多多买菜和橙心优选。“这两家都不错,反而是兴盛优选履约不如两家及时,价格也高,我现在已经不做兴盛优选了。”

而武汉地区的兴盛优选,在部分区域同样饱受诟病。“以前到货时间都是上午十一点,大家还能中午取走做中饭,现在常常下午两三点才送到,这样子怎么行?”一位团长直言。

远在南京的一家大闸蟹店店主,在加入仙宝云平台后则想得十分简单,“无所谓,能赚多少是多少。”

环顾他的店面,零零星星几只水箱内养着数十只大闸蟹,水箱一旁是一张大床,床上躺着店主的儿子,床边一角则是一张八仙桌,桌上还放着中午的残羹剩饭。

“生活压力大,没有办法。”店主苦笑,“前两天还有兴盛优选、京东的一个什么平台来找我,如果在加上我之前加入的(美团、多多、橙心),我就身兼5个平台的团长了……我也不知道能做多久,希望能给我带来更多收益。”

显然,这些团长正被绑在各个平台的大船上,驶向他们自己也不知道的未来。

去留之间

“仙宝云再干一两年,500平方以上的超市基本没戏了”,在2020中国企业领袖年会上,名创优品CEO叶国富如是说。

自去年下半年开始,仙宝云犹如洪水猛兽般席卷全国,街边的每一家小店,小区内的每一位宝妈,似乎都可能有了“团长”这个新身份;在长沙、武汉、南昌等中部城市,每家平台都开出超过上万团点。

爱思考的店主们已经开始担忧。

湖南省邵阳市街边的一家烟酒超市,店主在听到有关仙宝云的介绍后,脱口而出:“你们这个是在冲击实体店,我要是做了(团长),不就相当于搬起石头砸自己的脚吗?”

也有店主对仙宝云平台的超低价格感到诧异,湖南邵东市一家便利店店主正是如此,他目前加入了美团优选和多多买菜,但也有所埋怨:“你看这网上(仙宝云平台)的酸奶、速冻汤圆,比我进价都便宜,网上卖5块多的酸奶,我进价要7块多。”

“等到今年年初,你们这些平台(指仙宝云)都进来了,我的店估计就没啥生意了”,邵东这位店主感慨道。

遇到这类店主,BD的拓团难度会从“easy”,直接攀升到“hard”模式,而已经开通两到三家平台的团长,看到新平台的地推走进门店,经常会感叹道:“怎么又来了一家?!”

这也可见自提点的重叠度之高。

地歌网在湖南本地的调研发现,仙宝云各平台的团点间距往往是数百米乃至数十米,不少店主拒绝入驻新平台的理由,往往是同街店面“已经有了自提点,再开的话,担心单量没法达标,自己也挣不到钱;更重要的是,还有人情面子过不去。”

湖南省浏阳市一家母婴店的店主就表示,2019年做过一段时间十荟团的团长,但因为业绩未达标被关了,而同一小区因为带孩子认识的另两位宝妈,也都先后做了十荟团的团长。

“如果我再开,说不定会影响邻里关系”,这位店主也向地歌网表示。

为此,十荟团还设计了一套“团长独家保护”政策:小区内一位团长的月销售额超过6万元,十荟团承诺本小区不再开发新团长;月销售额过2万元,团点附近100米不再开新团;月销售额在1万到2万元之间,团点附近30米不再开新团。

尽管有“貌似”的保护政策在,但所谓30米的限制距离,团点间的单量竞争依然存在,而恐怖的团点饱和度和密度,在给团长创造新商机的同时,也潜藏隐痛。

于是乎,不少平台的团长开始担忧起自己的未来。

南京市秦淮区的一家便利店店主,头发稀疏、胡子略微发白,有BD推销新的仙宝云平台时,他摆摆手说,“仙宝云没什么希望……现在这么大的补贴,以后都会找补回来。”

一语中的,新政之下,各路平台“一分钱秒杀”的疯狂补贴渐行渐远,供应链和服务环节亦酝酿着真刀真枪的较量。

团长为什么能成为团长?一是有周边小区的稳定客群;二是有自提点空间,但潜移默化之间,平台正在上述维度寻求突破,建立自有优势。

目前,各家平台大都在团长所在的小区微信群内,安插了“机器人小助手”,不定时推荐今日爆款商品,解答下单环节的问题。

逐步对接客群资源,平台也在寻求更大范围的控制权。浏阳市一位十荟团老团长就向地歌网表示,自己以前建立的微信群,现在却是十荟团的机器人当助手,“有人退群了自己都不知道是谁。”

如今,这位店主已不再是十荟团团长,而他重启团点的条件就是:“把群主位置还给我。”

同时,有互联网公司更是以强大的自有流量优势,越过了团长微信群这一环节。武汉市一位多多买菜的团长就感叹道:“我都没咋推(商品),来取货的人,好多我都不认识。”

多多买菜有自身的流量优势,但现阶段的微信社群、机器人推广爆品,实际是平台培养消费习惯,保证在竞争中不掉队甚至的策略,一旦市场高度成熟、用户被完全教育并建立起品牌心智,团长们又该何去何从?

毕竟,给到团长10%—20%的佣金,可是平台真金白银的成本。不少仙宝云平台的高管们实际已经在考虑:未来团长存在的必要性和意义何在?